卖器材不如卖套餐 看看淡季大卖的套餐营销学-pg电子游戏

    近来听到一个消息，国产品牌雷贝琴在7月始首次推出的三款官方搭配优惠套餐，在被公认为淡季的7月份当中销量一路逆市飘红，首月就突破近200套的大关，其中零售价为8600元的“乐享套餐”在其销量中所占份额最大。事实上雷贝琴推出这三款套餐，原本也带有尝试性的用意，在了解到市场反馈之前，雷贝琴的研发团队只是依靠自己大量的车内实测，对三款套餐的播放效果进行不断完善，尽可能让套餐效果尽善尽美，然而当客户们了解到这三个套餐的信息后，在淡季当中还是掀起了一股热度十足的销售风潮，从中我们不难明白到，相比于单品，品质过硬、搭配完善、定价合理的套餐，事实上才是当今商业社会当中，最能赢得店家和消费者们欢迎的“产品”。

    从雷贝琴套餐淡季热销的案例当中，我们可以得出这样的结论：对于品牌商和店家来讲，要让销售成绩有理想的增长，不但需要具有良好的单品研发能力，同时也应该高度重视“套餐”作为一种“产品”的销售作用，进行准确、到位的开发和运用。接下来我们就对套餐营销的一些要点进行分析，一同看看“套餐学”内里到底有着怎样的学问。



    一个套餐能够赢得消费者的广泛认可，合理的器材搭配自然是首要关键，不但选入的器材品质、性能都足够令人满意，同时器材种类也要足够完整，让消费者可以通过套餐充分满足自己的使用需要。以雷贝琴三个套餐为例，可以看到每个套餐在搭配上都颇有心思，即便是价格最低的心动套餐（零售价仅为5880元），都配备了一套套装喇叭、一台四路功放以及一个带箱体的超低音单元，车主在购买后就能轻松改造出一套2.1音响系统，不但音质和量感都可以较原车喇叭有显著提高，同时在原车音响最薄弱的低频效果部分，更能得到明显的补足；毫无疑问，当车主发现只需要用不到6000元的价格就获得完整而明显的提升效果，对于这样的套餐自然就会形成积极的消费意愿和满意度。

    此外我们还应该留意到，雷贝琴一次过推出三个套餐，刚好针对高、中、低三个价位的消费需求，这无疑是为了让大多数的车主们都可以按照自己的实际需要，找到心满意足的套餐方案。事实上套餐的作用，就是让消费者可以通过最简便的方式，获得充分满足自己需要的消费方式，因此按照消费者需求的层次高低、设计档次各异的多个套餐方案，自然也是运用套餐进行销售时应该做到的要点。



套餐定价

    在明确套餐的器材搭配和档次种类后，进行具体的套餐设计时，能否给套餐准确选对一个具吸引力的定价，也是决定套餐销售效果好坏的另一个关键。首先，套餐的定价理应贴近消费者的心理预期，甚至让车主觉得物超所值。事实上大多数的车主（尤其是青睐于套餐产品的初改玩家）对于音响器材的所谓“合理价格”，并没有清晰的概念，但对于自己愿意付出多少钱来获得想要的改装效果，心里面都是很清楚的，例如“花5、6000元效果应该远比原车音效要好”、“花10000元应该开始有点发烧的感觉”、“花2、30000元左右声音应该足够高大上”；因此，如果套餐在效果上能够很好地满足车主的需要，同时价格也能刚好达到甚至低于车主的预期，这样的套餐自然就具备了大卖的潜力。

    其次，要让消费者觉得套餐的定价足够实惠，在进行套餐定价时也应该恪守以下的原则：各个器材应该都有明确的单品报价，并且套餐的定价应该比单品总价要有幅度明显的折减。车主们在消费时，心里面都会仔细算账，要让他们觉得套餐具有足够强的吸引力，套餐在定价上自然要让他们觉得“诚意十足”；因此，如果能够让车主们发现套餐的定价比起单品总价有明显的下降，车主们自然都会明白到商家确实有着“甘于让利”的拳拳诚意，而对于商家们来讲，这样也可以有效拉动销量，从而抵消套餐让利所带来的营收减少，并且赚取到广泛的消费者口碑。



套餐推广

    按照传统的做法，汽车音响店都会习惯于把自己的改装案例或者经营的某个著名品牌，作为主要的推广内容；然而一旦店家决定引入套餐进行销售，我们则建议店家应该把这些套餐，明确为推广宣传的重点，并且持之以恒地进行长期的持续性宣传。为什么会提出这样的建议？其实这大可参照连锁快餐店的经验，相信大家都会发现，无论麦当劳还是肯德基，在日常推广当中，都会把自己的各种“优惠套餐”、“特价套餐”作为宣传的主打，个中原因其实很简单——通过对套餐的大量宣传，从而让消费者们潜移默化地把自己的品牌形象和“优惠”、“特价”相挂钩，同时通过宣传提高套餐的销量，也能够有效带动整体销售的增长。



    那么，具体的套餐推广又应该如何执行呢？利用微信定期发布套餐信息，对每一台套餐改装案例在微信和各个论坛上进行报道，在自己的pg电子直营站官网上对套餐进行突出介绍，都是低成本而又有效的推广方法，只要持之以恒地进行不间断的推广宣传，消费者们自然都会对这些套餐建立认知。另一方面，也应该重视店内宣传的作用，在展柜上对各个套餐进行展示、印制套餐的宣传单张或介绍画册，都是很有作用的店内推广方法，此外如果在店内的显眼处摆放或张贴各个套餐的大幅海报，对于来到店内的车主会有着更加强烈的宣传效果，回想一下，快餐店的门口和柜台是不是都会一直放着各个套餐的介绍图？



套餐体验

    当车主们了解到套餐的搭配和定价、并且开始产生心动的感觉以后，距离他们下定决心掏钱消费，就只剩下“效果体验”这个步骤了。让消费者在店内亲耳试听套餐的播放效果，是最简单也最易于实现的体验方式，但如果条件允许的话，能够让车主们通过改装样车准确了解到改装后的实际效果，会让销售变得事半功倍。在这方面，雷贝琴品牌的经营者佰芙就做了一个很好的表率，在正式推出三大套餐之前，就已经先召集了三台车辆作为各个套餐的样板车，相信各地雷贝琴的客户们对于这三个套餐能够产生如此高涨的经营信心和销售热情，个中也少不了这三台样车所起到的贡献。

    当然对于大多数店家来讲，要在店内同时提供多台样车供车主们试听，自然都会有点难度，但打造至少一台样车，相信是大多数店家都可以做到的，在这个时候，店家们只要从多个套餐当中挑选其中一套作为主打，同样可以让车主们体验到套餐能够带来的良好效果。此外当有车主改装过某个套餐之后，他们的爱车同样可以发挥样板车的作用，店家们只需要在周末或假期，多想些名目召集改装过套餐的车主们都回店里来和新车主联谊，车主们之间自然就有了机会亲身体验不同套餐的实际效果，说不定还能让改装较低档次套餐的车主们，也会产生升级到更高档次套餐的消费冲动。



套餐服务

    在介绍套餐营销的方法时，我们都爱拿快餐店作为参照的例子，但事实上汽车音响店和快餐店在套餐经营上，还是有着一个显著的分别——快餐店提供的套餐，产品都是成品，而对于汽车音响来讲，单纯的器材还仅仅只是一堆半成品，车主们在消费时还需要获得店家提供的安装、调试服务。



    因此，店家们在销售套餐时，大可以按照自己的实际经营定位和服务能力，在安装、调试等服务上多花点心思。众所周知，目前国内汽车音响店的零售报价，其实大多都已经包含了安装调试服务的成本，因此店家在销售套餐时如果是以刷器材销量为主要目的，则可以把安装调试服务的收费和套餐报价进行剥离，让单纯由器材构成的套餐定价看起来更具吸引力，若然车主还要在店内进行安装调试的话，还可以再收取一笔合理的服务费用；如果店家想让消费者觉得自己有更大的“诚意”，也可以在套餐内加入基本的安装调试服务，如果车主还要求更专业的效果，同样可以设立单独的收费项目以供其选择。实际上这种通过价格实惠的产品套餐，带动利润率较高的收费服务得以大量销售，从而实现理想的整体营收的做法，在许多行业都被广泛使用，汽车音响店家在进行套餐销售时，同样也可以参考这种在其他行业已经被证明行之有效的销售手法。



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